Osaatko arvata mitkä ovat B2B-myyntiputken ja liikevaihdon tärkeimmät lähteet? Arvailua ei enää tarvita. Pavilionin ja Ebstan tuore tutkimus antaa tarkan kuvan siitä mistä B2B-liikevaihto syntyy.
Analysoidaan todellista dataa siitä missä myyntiputki ja liikevaihto oikeasti luodaan, ja käydään läpi käytännön parhaita käytäntöjä markkinoillemenon kytkemiseksi kasvun ajureihin.
Mistä kanavista B2B-yritysten myyntiputki ja liikevaihto tulevat
Pavilionin ja Ebstan tuore tutkimus, joka perustuu 52 miljardin dollarin B2B-liikevaihtoon, sisältää merkittäviä johtopäätöksiä B2B-markkinoijille ja markkinoillemenotiimeille.
| Lähde |
Osuus B2B-myyntiputkesta |
Osuus liikevaihdosta |
| Orgaaninen sisääntulo |
31 % |
29 % |
| Maksettu mainonta |
13 % |
10 % |
| Kumppanisuositukset |
10 % |
31 % |
| Ulospäinmyynti |
42 % |
28 % |
| Tapahtumat |
4 % |
2 % |
Kuten näet, leijonanosa B2B-myyntiputkesta (42 %) tulee ulospäinmyynnistä. Kaukana perässä ei ole orgaaninen sisääntulo, joka muodostaa 31 % putkesta. Maksettu mainonta, vaikka on vain 13 % putkesta, kerää silti 10 % liikevaihdosta. Kumppanisuositukset, vaikka muodostavat vain 10 % putkesta, ovat erittäin tehokkaita ja tuottavat peräti 31 % liikevaihdosta. Ja vaikka tapahtumat muodostavat vain pienen siivun, niiden panosta ei kannata sivuuttaa.
B2B-liikevaihdon tärkeimmät lähteet järjestyksessä
- Kumppanisuositukset
- Orgaaninen sisääntulo
- Ulospäinmyynti
- Maksettu mainonta
- Tapahtumat
1. Kumppanisuositukset
Monia saattaa yllättää että kumppanisuositukset ovat B2B-liikevaihdon suurin lähde.
Kumppanisuositukset syntyvät kun yritys suosittelee asiakkailleen toisen yrityksen tuotteita tai palveluita, usein muodollisen kumppanuusjärjestelyn kautta.
B2B-suosituksia on monenlaisia:
- Asiakassuositukset. Nykyiset asiakkaat ovat tyytyväisiä tuotteeseesi ja suosittelevat sinua muille yrityksille. Asiakassuositukset ovat usein tehokkaimpia, koska ne perustuvat aitoon tyytyväisyyteen ja onnistumiseen.
- Strategiset kumppanuudet. Kumppanuuksia toisiaan täydentävien yritysten välillä, jotka sopivat suosittelevansa asiakkaita toisilleen. Ohjelmistoyritys voi esimerkiksi kumppanoitua konsulttitalon kanssa tarjotakseen kattavamman palvelupaketin.
- Kumppanuusohjelmat. Yritykset voivat perustaa ohjelmia joissa kumppaneita palkitaan tyypillisesti provisiolla uusien asiakkaiden suosittelemisesta.
- Ei-kilpailevat kumppanuudet. Eri toimialoilla toimivat yritykset jotka palvelevat samaa markkinaa voivat vaihtaa suosituksia keskenään.
Luonteva johtopäätös B2B-markkinoijille ja markkinoillemenon johtajille on että suosituksia kannattaa painottaa liikevaihtoa kasvattavissa hankkeissa. Vaikka suosituksia on vaikeampi mitata liidien hankinnan hankkeina, niiden selkeää vaikutusta liikevaihtoon ei voi aliarvioida.
2. Orgaaninen sisääntulo
Toiseksi tärkein B2B-liikevaihdon lähde, ja myös merkittävä myyntiputken tuottaja, on orgaaninen sisääntulo.
Orgaaninen sisääntulo tarkoittaa yritysasiakkaiden houkuttelemista luontaisesti sisältömarkkinoinnin, hakukoneoptimoinnin ja sosiaalisen median kautta ilman maksettua mainontaa.
Orgaaninen sisääntulo on vähemmän tunkeileva lähestymistapa. Sen sijaan että työntäisit brändiäsi ulos, voit rakentaa asiakaspolun joka vetää ihmisiä puoleensa luontaisesti. Hakukoneoptimoinnin, laadukkaan sisällön ja some-läsnäolon avulla orgaaninen sisääntulo houkuttelee hitaasti mutta varmasti potentiaalisia asiakkaita.
Miksi sillä on merkitystä liikevaihdon kasvun kannalta? Mieti näitä:
- Orgaanisen sisääntulon kautta syntyvä yleisö on itse kohdentunut. He ovat löytäneet sinut itse, mikä tarkoittaa että he ovat jo kiinnostuneita tarjoamastasi.
- Kun rakennat hakukoneoptimointisi vastaamaan yleisiin kysymyksiin, verkkoläsnäolosi vahvistuu ja liidit löytävät sivustollesi vaivattomasti.
- Orgaaniset liidit pysyvät tyypillisesti pidempään ja konvertoivat tehokkaammin, mikä luo pohjan johdonmukaiselle liikevaihdolle ja kustannustehokkaalle asiakashankinnalle.
Kannattaako orgaaninen sisääntulo siis? Ehdottomasti. Se on luotettava B2B-myyntiputken ja liikevaihdon lähde joka antaa uskottavuuden ja perustan kestävälle kasvulle.
3. Ulospäinmyynti
Useimmilla B2B-yrityksillä on vahva painotus ulospäinmyynnissä. Ei siis ihme että se tuo leijonanosan uudesta myyntiputkesta.
Ulospäinmyynti tarkoittaa yritysten aktiivista lähestymistapaa asiakaskohtaamisten ja myynnin käynnistämiseen suoralla yhteydenotolla, kuten kylmillä soitoilla, sähköposteilla tai verkostoitumisella.
Ulospäinmyynti on tärkeää myyntiputken kasvattamiselle, mutta se on vasta kolmanneksi suurin liikevaihdon tuottaja. Sillä on siis kaikista kanavista suurin pudotus putkesta liikevaihtoon.
Tämän todellisuuden edessä markkinoillemenotiimien pitää harkita toimintaansa uudelleen. Muutama keskeinen havainto:
- Tunnista epäsuhta. Ulospäinmyynti tuottaa selvästi putkivolyymia. Mutta putken täyttäminen ei riitä. Näiden liidien muuttaminen tuloksi on olennaista.
- Katso strategiaasi uudelleen. Arvioi vastaako se ostajan polkua vai meneekö se ohi. Ostajien pitäisi tuntea että heidän tarpeensa ymmärretään.
- Hio ja kokeile. Älä pelkää säätää lähestymistapaasi. Vertaa alan parhaisiin käytäntöihin, testaa uusia menetelmiä ja mittaa tulokset.
Toisin sanoen markkinoillemenon tuottavuutta ei mitata pelkästään sillä kuinka täysi myyntiputkesi on. Todellinen onnistumisen mittari on toteutunut liikevaihto.
4. Maksettu mainonta
Monet B2B-yritykset panostavat merkittävästi liidien hankintaan maksetulla mainonnalla.
B2B-yrityksille maksettu mainonta tarkoittaa tyypillisesti mainontaa Googlessa tai LinkedInissä. Vaikka suuri osa maksetusta mainonnasta käytetään suoraan liidien hankintaan, yhä useampi B2B-yritys hyödyntää asiakaskohtaisen markkinoinnin tekniikoita tavoittaakseen ihanneostajansa.
Kun 13 % myyntiputkesta ja 10 % liikevaihdosta tulee tästä kanavasta, on selvää että maksettu mainonta pitää pintansa sekä kiinnostuksen että konversion tuottamisessa. Mutta mitä tämä tarkoittaa markkinoillemenostrategiallesi?
- Tehokkuus volyymin sijaan. Maksettu mainontasi konvertoi hyvin ja liikevaihto-osuus vastaa lähes putkiosuutta. Tämä kertoo että investointisi osuu maaliin ja tavoittaa oikean yleisön sen sijaan että heittäisit laajaa ja tuottamatonta verkkoa.
- Strateginen investointi. Putken ja liikevaihdon lähes yhtenevät osuudet kertovat että strategia toimii. Tilaa kasvulle silti on. Arvioi mitkä alustat tuottavat parhaan tuoton ja harkitse budjetin uudelleenkohdentamista.
- Datavetoiset päätökset. Sukella mittareihin syvemmälle. Mitkä mainokset konvertoivat ja miksi? Käytä tätä dataa viestin, kohdennuksen ja alustavalinnan hiomiseen.
- Yhteys myyntiin. Varmista että myyntitiimisi on linjassa maksetusta mainonnasta tulevien liidien kanssa.
Maksettu mainonta ei siis saisi olla jälkiajatus. Se tuottaa konkreettista arvoa sekä asiakkaiden houkuttelussa että heidän muuttamisessaan liikevaihdoksi.
5. Tapahtumat
Viimeisenä B2B-myyntiputken ja liikevaihdon lähteiden listalla ovat tapahtumat.
Aiemmin B2B-yritykset ovat sijoittaneet merkittävän osan markkinoillemenobudjetistaan erilaisiin tapahtumiin, kuten messuihin tai alan verkostoitumistilaisuuksiin.
Tapahtumien roolia kannattaa arguably harkita uudelleen putki- ja liikevaihtovaikutuksen pohjalta.
- Arvioi tapahtumainvestointisi uudelleen. Näin matalalla tuotolla on aika pilkkoa auki mikä ei toimi. Eivätkö tapahtumat vastaa yleisösi mieltymyksiä, vai onko aukkoja siinä miten tapahtumaliidejä hoivataan ja konvertoidaan?
- Laatu määrän sijaan. Ehkä painopistettä pitää siirtää. Laajojen tapahtumien sijaan avain voi olla kohdennetuissa ja toimialakohtaisissa tilaisuuksissa jotka lupaavat laadukkaampia liidejä.
- Integraatio on avain. Tapahtumien pitää olla osa suurempaa koneistoa. Varmista että ne on kytketty myynti- ja markkinointistrategiaasi. Tapahtuman jälkeinen yhteydenpito on ratkaisevaa.
Tämä ei tarkoita että tapahtumat pitäisi hylätä kokonaan. Sen sijaan hiot lähestymistapaasi ja keskityt siihen mikä aidosti toimii.
Lopulliset suositukset B2B-tiimeille
Vaikka viisi tärkeintä B2B-liikevaihdon lähdettä antavat vertailukohdan, on tärkeää muistaa että jokainen yritys on ainutlaatuinen. B2B-myynnin ja -markkinoinnin strategioiden ei pidä vain olla olemassa vaan reagoida dynaamisesti siihen mitä omat mittarisi kertovat.
Markkinoillemenostrategiasi ei pitäisi olla kiinteä suunnitelma vaan kehittyvä keskustelu kohdemarkkinasi kanssa. Kuuntele mitä luvut paljastavat ja säädä pelejäsi sen mukaan. Tehokkuus, strategiset investoinnit ja tietoon perustuvat päätökset ovat tiekarttasi kunkin kanavan tuoton maksimointiin.
