Jos vedät markkinointia B2B SaaS -yrityksessä, talousjohtajasi katsoo todennäköisesti HubSpotin tai GA4:n "suora liikenne" -riviä ja olettaa, että nuo kävijät kirjoittivat osoitteesi koska tunsivat teidät jo entuudestaan. Eivät kirjoittaneet. Suurin osa heistä löysi teidät haun kautta, he vain saapuivat tavalla jota HubSpot ei pystynyt jäljittämään. Kutsumme tätä Dark SEO:ksi: ne demot, rekisteröitymiset ja myyntiputki jotka hakukoneoptimointiohjelmasi oikeasti tuottaa, mutta jotka analytiikkasi hiljaisesti kirjaa "suoraksi".
Vedimme luvut yhdelle B2B SaaS -asiakkaallemme tässä kuussa ja löysimme luvun jonka epäilemme pitävän suunnilleen paikkansa lähes jokaisessa nykyaikaisessa B2B SaaS -yrityksessä: 37 % heidän hakuvetoisista demoistaan viimeisen 12 kuukauden aikana jäi kirjaamatta. Ja kuilu kasvaa, ei kapene.
Miten testasimme hakukoneoptimoinnin kokonaisvaltaisen vaikutuksen B2B-myyntiin
Asiakkaallamme on melko tavanomainen B2B SaaS -suppilo: pitkät myyntisyklit, yritysostoryhmä ja "pyydä demo" -lomake sivustolla. Tuossa lomakkeessa on yksi aliarvostettu kenttä, vapaa tekstikenttä joka kysyy "mistä kuulit meistä?".
Tuo yksi kysymys avaa koko analyysin. Se antaa sinulle jotain mitä HubSpotin evästepohjainen attribuutio ei anna: ostajan omin sanoin kertoman lähteen, kerättynä juuri sillä hetkellä kun hän konvertoi. Sitten voit verrata sitä siihen mitä HubSpot luulee tapahtuneen.
Vedimme kaikki 282 kontaktia kahden viime vuoden ajalta ja keskityimme niihin 219 kontaktiin jotka luotiin toukokuun 2025 ja huhtikuun 2026 välillä. Kullakin oli kaksi attribuutiosignaalia:
- HubSpotin "alkuperäinen liikenteen lähde", eli evästepohjainen viimeisen klikkauksen attribuutio jonka mittaristosi raportoi.
- Itse ilmoitettu attribuutio, eli se mitä ostaja kirjoitti lomakkeeseen.
Sitten kysyimme yksinkertaisen kysymyksen: kertovatko nämä kaksi samaa tarinaa?
Testimenetelmä
Itse ilmoitettu data on sotkuista. Ihmiset kirjoittavat "Google", "google", "GOOGLE", "internet", "verkkohaku", "etsin tekoälypohjaisia hankintatyökaluja", "Bing CoPilot", "ChatGPT" tai pelkän sanan "tutkimus". Jotta se olisi vertailukelpoista HubSpotin siistin kategorialokeroinnin kanssa, rakensimme sumean luokittelijan joka kartoittaa molemmat puolet yhteiseen kanavataksonomiaan: orgaaninen haku, tekoäly ja kielimallit, sosiaalinen media, viittaus, puskaradio, suora, maksettu, sähköposti ja muu.
Kartoitussäännöt ovat tarkoituksella anteliaita itse ilmoitetun puolen osalta, koska ihmiset vastaavat kysymyksiin juuri niin:
- Orgaaninen haku: "google", "bing", "internet", "verkossa", "web", "tutkimus", "hakukone", "verkkohaku", "selailu"
- Tekoäly ja kielimallit: "ChatGPT", "Copilot", "Gemini", "Claude", "Perplexity", "Grok", "NotebookLM" tai yleinen "tekoälyhaku"
- Sosiaalinen media: "LinkedIn" (ja luovat kirjoitusvirheet), "sosiaalinen media"
- Viittaus: nimetyt julkaisut ja analyytikot (Gartner, Hackett, Spend Matters, Procuretech, alan tapahtumat)
- Puskaradio: "puskaradio", "kaverilta", "työkaveri", "kollega", nimetyt henkilöt, "aiempi kokemus"
- Suora: käytännössä kukaan ei ilmoita tätä itse, mikä on koko pointti
Sitten merkitsimme kunkin kontaktin osalta yhtenevyyden:
- Yhtenevä, eli molemmat puolet kartoittuvat samaan kanavaan
- Ristiriitainen, eli ne kartoittuvat eri kanaviin
- Tuntematon, eli jompikumpi puoli on tyhjä tai luokittelematon
Mitä löysimme epäsuorista SEO- ja AEO-konversioista
Päätulos on karu kenelle tahansa joka luottaa mittaristoonsa: vain 27 % demoista näytti yhtenevän attribuution. Loput 70 % olivat ristiriitaisia ja 3 prosentilla data oli riittämätön.
Kiinnostavampi havainto on kuitenkin ristiriidan suunta. Eristimme ne 87 kontaktia jotka HubSpot merkitsi suoraksi liikenteeksi, eli sen lokeron jonka talousjohtajasi olettaa olevan brändin vahvuutta, ja katsoimme mitä he oikeasti kertoivat meille:
- 44 sanoi Google, Bing tai "internet/tutkimus", eli klassista orgaanista hakua
- 16 nimesi tekoälytyökalun, eli ChatGPT:n, Copilotin, Geminin, Clauden, Perplexityn, Grokin tai NotebookLM:n
- 9 nimesi viittauslähteen, eli Gartnerin, Hackettin, Spend Mattersin tai alan tapahtumia
- 8 sanoi puskaradio, eli kollegat, verkosto tai aiemmat demot
- 7 sanoi LinkedIn
- 3 oli aidosti kohdentumattomia
Eli niistä 87 kontaktista jotka mittaristosi mukaan kävelivät sisään kylmiltään, vain 3 todella teki niin. Loput 84 tulivat ansaittujen kanavien kautta, ja leijonanosa, 60 heistä, tuli nimenomaan haun ja tekoälyhaun kautta.
Se on pimeä SEO -lokero: HubSpot sanoo "suora" mutta ostaja sanoo "löysin teidät Googlesta" tai "kysyin ChatGPT:ltä". Se on todellista hakukoneoptimoinnin arvoa jonka analytiikkasi kirjaa tyhjään.
Kaavio joka kuuluisi talousjohtajasi pöydälle
Kun jaamme viimeiset 12 kuukautta uudelleen lokeroihin "kirjattu SEO" (eväste on samaa mieltä) ja "pimeä SEO" (eväste sanoo suora, ostaja sanoo haku tai tekoäly), kuva näyttää tältä:
164 demoa tuli haun kautta viimeisen vuoden aikana. Mittaristo kirjasi niistä 104. Loput 60, eli 37 % kokonaismäärästä, olivat pimeää SEO:ta.
Trendissä erottuu kolme asiaa:
- Pimeä SEO kasvaa. Toukokuussa 2025 se muodosti yhden viidestä hakudemosta. Huhtikuussa 2026 se muodosti 15 kahdestakymmenestäviidestä, eli yli puolet sen kuukauden hakuputkesta.
- Tekoälyhaku on nyt mitattava osuus. Vuosi sitten käytännössä kukaan ei nimennyt kielimallia lähteekseen. Maaliskuussa ja huhtikuussa 2026 tekoälytyökalut vastasivat 3–4 demosta kuukaudessa. ChatGPT, Copilot ja Gemini lähettävät yhä useammin viittauksia välittämättä viittausotsakkeita, joten ne kirjautuvat suoraksi liikenteeksi.
- Myös kokonaisvolyymi on kasvanut. Demot kasvavat noin viisinkertaisesti vuodessa, mutta jos uskot vain "orgaaninen haku" -riviä, näet tasaista tai vaatimatonta kasvua. Todellinen kuva on paljon parempi kuin mittaristo antaa ymmärtää.
Miksi näin käy (ja miksi tilanne pahenee)
Suora liikenne on HubSpotissa, GA4:ssä ja useimmissa analytiikkatyökaluissa jäännöslokero: kaikki ilman viittausotsaketta kaadetaan tänne. Se kattaa paljon aitoja tapauksia:
- Joku lukee uutiskirjettä puhelimellaan ja avaa sivustosi myöhemmin läppärillä
- Joku klikkaa linkkiä PDF-tiedoston, Slack-viestin tai sähköpostiohjelman sisällä
- Joku kysyy ChatGPT:ltä, Copilotilta tai Perplexityltä, ja tekoäly mainitsee teidät (nämä työkalut karsivat viittausotsakkeita epäjohdonmukaisesti)
- Joku klikkaa HTTPS-osoitteesta HTTP-osoitteeseen tai mitä tahansa linkkiä jossa on
noreferrer-käytäntö - Joku käyttää iOS:n sovelluksensisäistä selainta tai yksityisyyslaajennusta
Kun selaimet tiukentavat yksityisyyttä ja tekoälyhaku kaappaa yhä enemmän klikkausta edeltävää tutkimusta, suora-lokero kasvaa. Nyrkkisääntö jota käytämme nykyään: B2B SaaSissa käsittele vähintään kolmannesta suorasta liikenteestäsi jäljittämättömänä hakukoneoptimointina. Asiakkaallamme luku oli korkeampi.
Mitä tehdä SEO- ja AEO-attribuution mittaamiselle
Jos olet markkinointijohtaja, kolme toimenpidettä:
- Lisää kysymys demolomakkeeseesi. Yksi valinnainen "mistä kuulit meistä?" -kenttä on halvinta markkinatutkimusta mitä rahalla saa. Älä tee siitä pudotusvalikkoa, vaan anna ihmisten kirjoittaa.
- Aja tämä analyysi neljännesvuosittain. Yllä oleva menetelmä on toistettavissa parissa tunnissa HubSpotin CSV-viennillä ja taulukkolaskennalla. Luokittelusäännöt ovat ainoa harkintaa vaativa kohta, ja ne on helppo perustella.
- Kerro SEO-tarina uudelleen sisäisesti. Kun talousjohtajasi näkee "orgaaninen haku" -rivin, käy hänen kanssaan läpi pimeän SEO:n laskelma. Hakukoneoptimointityösi todellinen tuotto on todennäköisesti 30–50 % korkeampi kuin mittaristo antaa ymmärtää.
Haluatko että teemme sen puolestasi?
Teemme pimeän SEO:n auditointeja B2B SaaS -yrityksille kiinteänä projektina. Saat saman kaavion, saman kontaktikohtaisen luokittelun ja hallitukselle valmiin kertomuksen siitä mitä analytiikkasi jättää huomaamatta. Varaa pimeän SEO:n auditointi →
Menetelmähuomiot: analysoitu 219 kontaktia (toukokuu 2025 – huhtikuu 2026), kaikki yhdeltä B2B SaaS -asiakkaalta. Itse ilmoitetut vastaukset luokiteltiin kevyellä sumealla sääntöjoukolla. Noin 21 prosentilla kontakteista itse ilmoitettu kenttä oli tyhjä ja ne jätettiin yhtenevyyden nimittäjän ulkopuolelle, joten pimeän SEO:n todellinen osuus on todennäköisesti korkeampi kuin 37 %. Täydet luokittelusäännöt saatavilla pyynnöstä.