Mikä on liidi myynnissä ja markkinoinnissa?

 tämän artikkelin on kirjoittanut Lari Numminen.

Jos työskentelet myynnin ja markkinoinnin parissa kuulet usein puhetta liideistä ja liidien generoinnista. 

Markkinointijohtajana kohtaan usein erilaisia mielipiteitä ja näkemyksiä liideistä. Käydään läpi selkeästi perusasiat ja kuvaukset.

Mikä on liidi?

Liidi on kuka tahansa henkilö, joka osoittaa kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Liidejä voi tulla sekä myynnin aloitteista, jossa henkilö on suoraan yhteydessä yritykseesi, että markkinoinnin kautta, jossa henkilö osoittaa kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan.

Jokaisella yrityksellä on omat määritelmänsä siitä, mikä on liidi, olipa se määritelty myynnin, markkinoinnin tai tuotevuorovaikutuksen perusteella. Keskeinen yhteinen piirre on, että kyseessä on yksittäinen henkilö (ei yritys), jolla on potentiaalia muuttua maksavaksi asiakkaaksi.

Myyntikelpoiset liidit  (SQL)

Myyntikelpoiset liidit (englanniksi Sales Qualified Lead, eli SQL) ovat kaikki relevantit yhteyshenkilöt, jotka ovat ilmaisseet selkeää kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Tämä voi olla ihmisiä, jotka ovat pyytäneet tuotedemonstraatiota verkkosivustollasi, tai ihmisiä, jotka ovat hyväksyneet myyntitapaamisen tiimisi kanssa.

Markkinointikelpoiset liidit (MQL)

Markkinoinnillisesti kelpoiset liidit (englanniksi marketing qualified leads, eli MQLs) ovat tyypillisesti relevanteja yhteyshenkilöitä, jotka ovat vuorovaikuttaneet markkinointisisältösi kanssa ja joita myyntitiimisi voi ottaa yhteyttä. Tämä voi olla henkilöitä, jotka ovat antaneet sähköpostiosoitteensa päästäkseen käsiksi myyntimateriaaliin verkkosivustollasi tai nähtyään mainoksesi sosiaalisessa mediassa.

Tuotekelpoiset liidit (PQL)

Tuotekelpoiset liidit ovat kaikki yhteyshenkilöt, jotka käyttävät tuotettasi ja osoittavat kiinnostusta maksaa tuotteen käytöstä enemmän. Tämä voisi olla ihmisiä, jotka ovat käyttäneet tuotteen kokeiluversiota tai ilmaista versiota tuotteestasi kiinnostuneina päivitykseen.

SQL:n, MQL:n tai PQL:n määritelmä eroaa jokaisessa yrityksessä, tai näitä lyhenteitä ei käytetä ollenkaan. Joissakin yrityksissä puhutaan yksinkertaisesti "liideistä". Joka tapauksessa myynnin ja markkinoinnin tiimien on oltava yhteneväisiä määritelmissään, jotta vältetään sekaannukset tai konfliktit myöhemmin.

Cold vs. Warm vs. Hot leads

Liidityyppien lisäksi voit myös arvioida, kuinka pitkällä eri liidit ovat ostopäätöksessään.

Viileät liidit - Kylmät liidit ovat olleet vain vähän vuorovaikutuksessa brändisi kanssa. He ovat saattaneet päätyä verkkosivustollesi tai kuulleet yrityksestäsi jonkin kampanjan kautta. Vaikka he eivät aktiivisesti etsi tarjontaasi, oikealla lähestymistavalla heidät voidaan nurturoida kiinnostuneiksi näkymiksi.

Lämpimät liidit - Lämpimät liidit tuntevat brändisi ja ovat osoittaneet kiinnostusta, esimerkiksi tilaamalla uutiskirjeen, seuraamalla somekanaviasi tai lataamalla whitepaperin. He eivät vielä ole valmiita tekemään ostosta, mutta ovat vastaanottavaisempia kohdennetuille markkinointiponnisteluille.

Kuumat liidit -Kuumat liidit ovat niitä, jotka ovat osoittaneet selvän aikomuksen ostaa, kuten pyytämällä demoa tai lisäämällä tuotteita ostoskoriin. He vaativat välitöntä huomiota myyntitiimeiltä muuntaakseen kiinnostuksensa kaupaksi.

Kuinka liidejä hankintaan B2B-yritykselle? 

Liidien hankinta on prosessi, jossa houkutellaan ja muunnetaan tuntemattomia ihmisiä ja mahdollisia asiakkaita henkilöiksi, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta yrityksesi tuotteisiin tai palveluihin.

Tässä on lyhyt yleiskatsaus siitä, miten yritykset tunnistavat ja houkuttelevat potentiaalisia liidejä tyypillisessä B2B- tai ohjelmistoalanyrityksessä:

1. Sisällöntuotanto: Arvokkaan sisällön tuottaminen kohdeyleisösi kiinnostuksen ja tarpeiden mukaan. Tämä voi sisältää blogipostauksia, videoita, infograafeja ja muuta.
2. Laskeutumissivut ja Toimintakehotukset (CTA:t): Laskeutumissivujen suunnittelu, jotka tarjoavat tiettyjä tarjouksia tai tietoa vastineeksi yhteystiedoista, sekä vakuuttavien CTA:iden luominen, jotka ohjaavat vierailijoita näille sivuille.
3. Sosiaalinen media ja maksettu mainonta: Sosiaalisen median alustojen ja maksettujen mainosten hyödyntäminen tavoittamaan laajemman yleisön ja ohjaamaan liikennettä laskeutumissivuillesi.
4. Sähköpostimarkkinointi: Kohdennettujen ja personoitujen sähköpostien lähettäminen liidien nurturoimiseksi myyntitunnelin läpi.

Liidien kvalifikointi

Liidien kelpoisuuden arviointi on olennaista varmistamaan, että myyntitiimisi keskittyy todennäköisimmin muuntuvien näkymien pariin. Kolme suosittua kehystä liidien kelpoisuuden arvioimiseksi ovat BANT, CHAMP ja MEDDIC.

BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe)

• Budget (budjetti): Onko näkymällä budjettia tuotteesi tai palvelusi hankintaan?
• Authority (päätöksentekovalta): Onko yhteyshenkilöllä päätösvaltaa?
• Need (tarve): Onko näkymällä tarvetta, jonka tuotteesi tai palvelusi voi täyttää?
• Timeframe (aikataulu): Onko heillä tietty aikataulu, jonka sisällä he aikovat tehdä hankinnan?

CHAMP (CHallenges, Authority, Money, and Prioritization)

• Challenges (haasteet): Mitä haasteita näkymä kohtaa, jotka tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista?
• Authority (päätöksentekovalta): Samankaltainen kuin BANT, arvioi, voiko yhteyshenkilö tehdä ostopäätöksiä.
• Money (varat): Tämä keskittyy enemmän näkymän taloudelliseen kykyyn tehdä hankinta.
• Prioritization (priorisointi): Määrittää, onko haasteen ratkaiseminen näkymälle prioriteetti.

MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion)

• Metrics (mittarit): Mitä mitattavia hyötyjä asiakas saavuttaa toteuttamalla ratkaisusi?
• Economic buyer (sopiva ostaja): Kenellä on budjettivaltuudet ja viimeinen sana ostopäätöksessä?
• Decision criteria (päätöskriteerit): Mitä standardeja tai kriteereitä asiakas käyttää ratkaisun arvioimiseen ja valintaan?
• Decision process (päätösprosessi): Mitkä ovat asiakkaan prosessin tarkat vaiheet ja aikataulu lopullisen ostopäätöksen tekemiseksi?
• identify pain (kipupiste): Mitkä ovat asiakkaan tärkeimmät kipupisteet tai haasteet, jotka tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista?
• Champion (puolestapuhuja): Kuka asiakkaan organisaatiossa uskoo ratkaisuusi ja ajaa sitä sisäisesti?
  
  

Yhteenveto liideistä myynnissä ja markkinoinnissa

Ymmärtämällä nämä liidityypit ja käyttämällä strategisia liidien hankinta- ja kelpoisuuden arviointiprosesseja, yritykset voivat merkittävästi parantaa muuntokurssejaan ja myynnin tehokkuutta.

Matka viileästä liidistä kuumaan liidiin vaatii huolellista suunnittelua, kohdennettua sisältömarkkinointia ja syvällistä ymmärrystä kohdeyleisösi tarpeista ja käyttäytymisestä. Näiden oivallusten avulla olet hyvin varustautunut hankkimaan liidejä, jotka eivät ainoastaan täytä myyntitunneliasi, vaan myös edistävät yrityksesi kestävää kasvua.

Usein kysyttyjä kysymyksiä liideistä

Q: Miten liidit eroavat prospekteistä?
A: Liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat osoittaneet jonkin tason kiinnostusta yritystäsi kohtaan, mutta heitä ei ehkä ole vielä kvalifioitu. Prospektit ovat liidejä, jotka on arvioitu ja katsottu sopiviksi kohdemarkkinakriteereihisi, mikä osoittaa suurempaa todennäköisyyttä tulla asiakkaiksi.

Q: Miksi liidien hallinta on tärkeää?
A: Liidien hallinta on olennaista liidien tehokkaaksi seuraamiseksi ja nurturoimiseksi myyntitunnelin läpi. Asianmukainen liidien hallinta auttaa priorisoimaan liidejä, varmistamaan oikea-aikaisen seurannan ja lisäämään muuntokursseja liideistä asiakkaiksi.

Q: Mitä työkaluja käytetään liidien hallintaan?
A: Liidien hallintaan käytetään erilaisia asiakkuudenhallintajärjestelmiä (CRM), sähköpostimarkkinointialustoja ja markkinoinnin automaatiotyökaluja. Nämä työkalut auttavat järjestämään liidejä, automatisoimaan viestintää ja analysoimaan liidien käyttäytymistä sekä kampanjoiden suorituskykyä.

Q: Miten voin parantaa liidien laatua?
A: Liidien laadun parantaminen vaatii kohdennuskriteeriesi hienosäätämistä, houkuttelevamman ja relevantimman sisällön luomista, liidien kaappaamislomakkeidesi optimointia ja jatkuvaa liidien hankintastrategioidesi analysointia ja säätämistä suorituskykydatan perusteella.