Mitä on liidien generointi?

 tämän artikkelin on kirjoittanut Lari Numminen.

Myynnissä ja markkinoinnissa liidien hankinta on yksi niistä aiheista, joihin liittyy paljon mielipiteitä ja keskustelua. Kokemukseni mukaan CMO:na liidien hankinnan ei tarvitse olla jotakin, joka on liian monimutkaistettu. Käydään läpi keskeisiä määritelmiä ja esimerkkejä.

Mitä on liidien generointi myynnissä ja markkinoinnissa?

Liidien generointi on prosessi potentiaalisten asiakkaiden kiinnostuksen herättämiseksi. Liidien generointi on useimmiten myynnin ja markkinoinnin jaettu vastuu, jonka tavoitteena on tunnistaa ja tavoittaa ihanteelliset asiakkaat tehokkaimmalla ja tehokkaimmalla tavalla.

Yksi yleinen väärinkäsitys on, että liidien tuottaminen on helppo ja suoraviivainen tehtävä, esimerkiksi ostamalla yhteystietoja yrityshakemistosta tai keräämällä sähköpostiosoitteita sosiaalisen median mainoskampanjan kautta. Ennen kuin olet varmistanut, että liidit ovat liiketoiminnallesi relevantteja, nämä toimet eivät ole liidien tuottamista, vaan yhteystietojen tuottamista. Nopea ja helppo tapa hankkia yhteystietoja harvoin johtaa laadukkaisiin liideihin ja asettaa vääriä odotuksia tehokkaalle liidien tuottamiselle.

Mitä liidillä oikeasti tarkoitetaan?

Jokaisella yrityksellä on omat määritelmänsä siitä, mikä on liidi, olipa se määritelty myynnin, markkinoinnin tai liiketoiminnan kehityksen perusteella. Keskeinen yhteinen piirre on, että kyseessä on yksittäinen henkilö (ei yritys), jolla on potentiaalia muuttua maksavaksi asiakkaaksi.

Myyntikelpoiset liidit  (SQL)

Myyntikelpoiset liidit (englanniksi Sales Qualified Lead, eli SQL) ovat kaikki relevantit yhteyshenkilöt, jotka ovat ilmaisseet selkeää kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Tämä voi olla ihmisiä, jotka ovat pyytäneet tuotedemonstraatiota verkkosivustollasi, tai ihmisiä, jotka ovat hyväksyneet myyntitapaamisen tiimisi kanssa.

Markkinointikelpoiset liidit (MQL)

Markkinoinnillisesti kelpoiset liidit (englanniksi marketing qualified leads, eli MQLs) ovat tyypillisesti relevanteja yhteyshenkilöitä, jotka ovat vuorovaikuttaneet markkinointisisältösi kanssa ja joita myyntitiimisi voi ottaa yhteyttä. Tämä voi olla henkilöitä, jotka ovat antaneet sähköpostiosoitteensa päästäkseen käsiksi myyntimateriaaliin verkkosivustollasi tai nähtyään mainoksesi sosiaalisessa mediassa.

Tuotekelpoiset liidit (PQL)

Tuotekelpoiset liidit ovat kaikki yhteyshenkilöt, jotka käyttävät tuotettasi ja osoittavat kiinnostusta maksaa tuotteen käytöstä enemmän. Tämä voisi olla ihmisiä, jotka ovat käyttäneet tuotteen kokeiluversiota tai ilmaista versiota tuotteestasi kiinnostuneina päivitykseen.

SQL:n, MQL:n tai PQL:n määritelmä eroaa jokaisessa yrityksessä, tai näitä lyhenteitä ei käytetä ollenkaan. Joissakin yrityksissä puhutaan yksinkertaisesti "liideistä". Joka tapauksessa myynnin ja markkinoinnin tiimien on oltava yhteneväisiä määritelmissään, jotta vältetään sekaannukset tai konfliktit myöhemmin.

Eri tapoja hankkia enemmän B2B-liidejä

Liidien hankintatavat poikkevat eri yritysten välillä, varsinkin jos on kyse B2C- tai B2B-yrityksistä. Tässä on muutama suosittu tapa generoida lisää liidejä B2B-puolella.

1. Sisältömarkkinointi: Arvokkaan ja relevantin sisällön luominen, joka vastaa kohdeyleisösi tarpeisiin ja kysymyksiin, on tehokas tapa houkutella liidejä. Tämä voi sisältää blogipostauksia, e-kirjoja, white papereita ja videoita, jotka tarjoavat hyödyllistä tietoa tai ratkaisuja potentiaalisille asiakkaille.
2. Hakukoneoptimointi (SEO): Verkkosivustosi ja sisältösi optimointi hakukoneita varten voi merkittävästi lisätä näkyvyyttä ja houkutella enemmän liidejä. Kohdistamalla tiettyjä avainsanoja, jotka liittyvät tuotteisiisi tai palveluihisi, voit varmistaa, että verkkosivustosi näkyy hakutuloksissa, kun potentiaaliset asiakkaat etsivät tarjoamaasi.
3. Sosiaalisen median markkinointi: Sosiaalisen median alustat tarjoavat laajan yleisön sisällöllesi ja viesteillesi. Sitoutumalla yleisöösi näiden kanavien kautta, voit lisätä bränditietoisuutta ja hankkia liidejä. Maksettu sosiaalisen median mainonta voi myös olla erittäin tehokasta tiettyjen demografisten tietojen tai kiinnostuksen kohteiden kohdentamisessa.
4. Sähköpostimarkkinointi: Vaikka se on yksi vanhimmista digitaalisen markkinoinnin strategioista, sähköpostimarkkinointi on edelleen uskomattoman tehokasta. Keräämällä sähköpostiosoitteita verkkosivustosi tai muiden kanavien kautta, voit lähettää kohdennettuja viestejä potentiaalisille liideille ja nurturoida heitä, kunnes he ovat valmiita tekemään ostoksen.
5. Digimainonta: digitaalisen mainonnan kampanjat voivat ajaa välitöntä liikennettä verkkosivustollesi, auttaen näin nopeasti liidien hankinnassa. Kohdistamalla tiettyjä avainsanoja ja demografisia tietoja, voit houkutella vierailijoita, jotka aktiivisesti etsivät ratkaisuja, joita yrityksesi tarjoaa.

Usein kysyttyjä kysymyksiä liidien generoinnista

Miten liidit eroavat prospekteistä?

Liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat osoittaneet jonkin tason kiinnostusta yritystäsi kohtaan, mutta heitä ei ehkä ole vielä kvalifioitu. Prospektit ovat liidejä, jotka on arvioitu ja katsottu sopiviksi kohdemarkkinakriteereihisi, mikä osoittaa suurempaa todennäköisyyttä tulla asiakkaiksi.

Miksi liidien järjestelmällinen hallinta on tärkeää?

A: Liidien hallinta on olennaista liidien tehokkaaksi seuraamiseksi ja nurturoimiseksi myyntitunnelin läpi. Asianmukainen liidien hallinta auttaa priorisoimaan liidejä, varmistamaan oikea-aikaisen seurannan ja lisäämään muuntokursseja liideistä asiakkaiksi.

Mitä työkaluja käytetään liidien hallintaan?

Liidien hallintaan käytetään erilaisia asiakkuudenhallintajärjestelmiä (CRM), sähköpostimarkkinointialustoja ja markkinoinnin automaatiotyökaluja. Nämä työkalut auttavat järjestämään liidejä, automatisoimaan viestintää ja analysoimaan liidien käyttäytymistä sekä kampanjoiden suorituskykyä.

Miten voin parantaa liidien laatua?

A: Liidien laadun parantaminen vaatii usein kohdennuskriteeriesi hienosäätämistä, houkuttelevamman ja relevantimman sisällön luomista, liidien kaappaamislomakkeidesi optimointia ja jatkuvaa liidien hankintastrategioidesi analysointia ja säätämistä suorituskykydatan perusteella.